{"id":4421,"date":"2020-06-18T12:51:20","date_gmt":"2020-06-18T11:51:20","guid":{"rendered":"http:\/\/www.tdsystem.net\/blog\/?p=4421"},"modified":"2020-06-18T12:54:05","modified_gmt":"2020-06-18T11:54:05","slug":"menos-es-mas-no-cuentes-todo-lo-que-sabes-al-cliente-no-le-importa","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.tdsystem.net\/blog\/menos-es-mas-no-cuentes-todo-lo-que-sabes-al-cliente-no-le-importa\/","title":{"rendered":"Menos es m\u00e1s: no cuentes todo lo que sabes; al cliente no le importa"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Por: Alejandro Mart\u00edn. Socio Director de TDSystem<\/p>\n

\u00abA veces puedes aplastar a un cliente con el peso de tu lengua\u00bb. Proverbio chino<\/strong><\/p>\n

S\u00e9 que estoy sucumbiendo a esas frases hechas que nos hacen caer en el \u00abcu\u00f1adismo\u00bb facil\u00f3n y poco ocurrente del pensamiento perezoso que a veces tenemos los comerciales, aunque esta vez tengo razones para utilizar una de esas frasecitas en el t\u00edtulo de este art\u00edculo.<\/span><\/p>\n

Perm\u00edteme que te lo argumente exponi\u00e9ndote una situaci\u00f3n de compra de la que fui protagonista la temporada pasada. Voy a ello:<\/p>\n

Soy una persona que, debido a mis pautas y obligaciones sedentarias, ha ido progresivamente ganando unos kilitos. Todav\u00eda soy result\u00f3n \u2014al menos, eso quiero creer\u2014, pero s\u00ed que es cierto que los botones de mi camisa, una vez abotonados, parecen querer explotar. Adem\u00e1s, ese pantal\u00f3n que me quedaba tan mono ahora me est\u00e1 un poco \u00abmarc\u00f3n\u00bb; nada del otro mundo, pero m\u00e1s parece expresi\u00f3n de una lozan\u00eda en aumento que de elegancia discreta.<\/p>\n

Ante esa situaci\u00f3n expansiva, decid\u00ed que el verano y las vacaciones eran el periodo y momento id\u00f3neo para poner freno a tal aumento de corporalidad. Que no estaba descontento con su totalidad; solo quer\u00eda cambiar algunos kilitos de grasa por algo m\u00e1s de m\u00fasculo. Vamos, parecido volumen pero est\u00e9ticamente mejor repartido. \u00bfSoluciones? Las dietas ya las hab\u00eda considerado y, sin descartar alguna vigilancia sobre mis ingestas, decid\u00ed que el deporte era la clave para \u00abredefinir\u00bb mi cuerpo, como ahora dicen los expertos.<\/p>\n

Con esas intenciones me dirig\u00ed a una tienda especializada en bicicletas. Me hab\u00edan dicho que la bici era una buena soluci\u00f3n, ya que potencia la musculatura, especialmente la de las piernas, los gl\u00fateos y el est\u00f3mago. Los brazos son tambi\u00e9n beneficiarios de tal soluci\u00f3n, pero no era lo que m\u00e1s me preocupaba en esos momentos.<\/p>\n

\u00bfTe sigo contando? Perfecto:<\/p>\n

Nada m\u00e1s atravesar el umbral de la puerta se me aproxim\u00f3 un vendedor sol\u00edcito, con su sonrisa de oreja a oreja, y me dijo: \u00abBuenos d\u00edas, \u00bfen qu\u00e9 puedo ayudarle?\u00bb. Yo, como es de suponer, le respond\u00ed que quer\u00eda comprar una bicicleta. Claro, es lo que all\u00ed vend\u00edan.<\/p>\n

Seguidamente, el vendedor me pidi\u00f3 por favor que le acompa\u00f1ase; quer\u00eda ense\u00f1arme todas las bicis que ten\u00eda. Me fue mostrando una por una el centenar de bicis que all\u00ed ten\u00eda expuestas detall\u00e1ndome las caracter\u00edsticas de cada una. Debo decirte que nunca me hab\u00eda imaginado tal variedad de manillares, pedales, coronas, asientos, cuadros, ruedas, etc., pero no solo eso, sino tambi\u00e9n la cantidad de diferentes materiales con los que pueden fabricarse y las numerosas aleaciones utilizadas para ello.<\/p>\n

Como comprender\u00e1s, con la explicaci\u00f3n de los primeros modelos, el comercial me transport\u00f3 al amplio mundo de la bicicleta, los materiales utilizados para su fabricaci\u00f3n y los dise\u00f1os aerodin\u00e1micos o robustos, seg\u00fan los casos, que se pod\u00edan conseguir. Adem\u00e1s, pude comprobar que el vendedor, explicando los modelos m\u00e1s sofisticados, obten\u00eda gran disfrute y satisfacci\u00f3n. Se le ve\u00eda ilusionado mostrando sus conocimientos sobre la complejidad de ese mundo y el virtuosismo logrado en algunos modelos. En los m\u00e1s novedosos el vendedor se \u00abelevaba\u00bb a otra dimensi\u00f3n, solo apta para entendidos, y alcanzaba un nivel cuasi doctoral. Como te puedes imaginar, en sus explicaciones no faltaban los t\u00e9rminos t\u00e9cnicos destinados a un p\u00fablico selecto, que \u00e9l se encargaba de destacar diciendo: \u00abComo supongo que no lo sabr\u00e1, se lo explico. Pero, claro, es que este modelo es para expertos\u00bb. Vamos, en una frasecita me llamaba tonto y novato a la vez; o, al menos, eso me pareci\u00f3 a m\u00ed.<\/p>\n

Finalmente, se detuvo ante una bicicleta de la que dijo que era \u00abla adecuada para mi perfil\u00bb. No me atrev\u00ed a preguntar cu\u00e1l era mi perfil ni tampoco qu\u00e9 significaba \u00abadecuada\u00bb. Me imagino que quiso decir: \u00abEs una bicicleta para dummies\u00bb, percepci\u00f3n m\u00eda, por supuesto, pero a esas alturas ya estaba muy sensible ante sus explicaciones.<\/p>\n

Sobre la bicicleta \u00abadecuada para mi perfil\u00bb se explay\u00f3. Perd\u00ed la cuenta cuando super\u00f3 las cincuenta caracter\u00edsticas y accesorios de la dichosa maquinita. En su verborrea volaban t\u00e9rminos tales como\u00a0aleaci\u00f3n<\/em>,\u00a0aerodin\u00e1mico<\/em>,\u00a0robusto<\/em>,\u00a0vers\u00e1til<\/em>,\u00a0prestaciones<\/em>\u00a0y un largo etc\u00e9tera. Yo, ante tanta y tan poco relevante informaci\u00f3n para m\u00ed, le dije: \u00abGracias por su amabilidad e informaci\u00f3n. Me lo pienso y ya volver\u00e9 otro d\u00eda\u00bb, que en ventas, como bien sabes, significa que lo m\u00e1s probable es que no vuelva. Y as\u00ed fue.<\/p>\n

Dos d\u00edas m\u00e1s tarde de ese episodio, paseando me tropec\u00e9 con otra tienda de bicicletas. Entr\u00e9 y me recibi\u00f3 un vendedor. Despu\u00e9s del consabido saludo, me hizo cuatro o cinco preguntas y compr\u00e9 mi bici en ese momento.<\/p>\n

\u00bfTe interesa saber por qu\u00e9 fue as\u00ed? Vale. Voy a decirte las preguntas que me hizo:<\/p>\n

    \n
  1. \u00bfPara qu\u00e9<\/strong>\u00a0quiere la bici? Yo, como puedes imaginar, le dije que para hacer deporte, pero se\u00f1al\u00e1ndole aquella parte de mi cuerpo que quer\u00eda \u00abredefinir\u00bb.<\/li>\n
  2. \u00bfC\u00f3mo<\/strong>\u00a0le gustar\u00eda sentirse cuando la utilice? Le respond\u00ed que no era un profesional del ciclismo, pero que agradecer\u00eda poder utilizarla con cierta prestancia y dignidad.<\/li>\n
  3. \u00bfD\u00f3nde\u00a0<\/strong>tiene pensado guardarla? Le coment\u00e9 que viv\u00eda en un apartamento en un edificio antiguo, que no viejo, pero muy mono y peque\u00f1ito, ubicado en la quinta planta y con un ascensor de tama\u00f1o m\u00e1s que discreto.<\/li>\n
  4. \u00bfCu\u00e1nto<\/strong>\u00a0presupuesto piensa destinar para tal compra? Le dije que una cantidad prudencial, aquello t\u00edpico de \u00abalgo equilibrado en calidad-precio\u00bb.<\/li>\n
  5. \u00bfPara\u00a0cu\u00e1ndo<\/strong>\u00a0quiere tenerla disponible? Mi respuesta fue que lo antes posible.<\/li>\n<\/ol>\n

    El vendedor me mostr\u00f3 un par de bicicletas, me dijo que una era robusta, con un alto rango de velocidades y suspensi\u00f3n r\u00edgida, mientras que la otra era ligera, plegable y equilibrada en calidad-precio. De esta \u00faltima, destac\u00f3 que permit\u00eda un f\u00e1cil transporte y un mejor almacenamiento. Hizo un silencio y, al verme centrar mi atenci\u00f3n en la segunda bicicleta, me invit\u00f3 a acercarme a la caja a la vez que me informaba de que pod\u00eda pagarla en c\u00f3modos plazos. Vamos, como el coste de un caf\u00e9 diario.<\/p>\n

    Y yo sal\u00ed de all\u00ed contento con mi bici\u00a0ligera y plegable<\/strong>, que me ser\u00eda f\u00e1cil\u00a0transportar y almacenar<\/strong>\u00a0hasta que mi cuerpo quedara \u00abredefinido\u00bb. Del resto de las caracter\u00edsticas, por muy interesantes que fuesen, no dijo nada, ya que no eran relevantes para m\u00ed en mis circunstancias.<\/p>\n

    Conclusi\u00f3n:<\/strong>\u00a0No te empe\u00f1es en contarle al cliente todo lo que sabes ni intentes ser su profesor. Al \u00e9l no le interesa y, adem\u00e1s, no es el lugar ni el momento.\u00a0C\u00e9ntrate en lo relevante para el cliente.<\/strong>\u00a0Est\u00e1s vendiendo, no lo olvides.<\/p>\n

    Publicado el 17 de junio de 2020 en\u00a0https:\/\/www.esic.edu\/rethink\/2020\/06\/17\/como-hacer-una-venta-centrate-en-lo-relevante-para-el-cliente\/<\/a><\/p>\n

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