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La importancia de vender y vender bien. |
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El propósito del programa es proporcionar pautas y desarrollar habilidades que permitan a los participantes mejorar su eficiencia en la atención y servicio al cliente. Como requisito clave para ello, los participantes han de transmitir a sus clientes mensajes claros sobre los servicios de la organización, así como contribuir a la construcción de una imagen de excelencia corporativa. Los participantes trabajarán los aspectos destinados a mejorar la comprensión de las peticiones de los clientes, la estructuración del contenido de los mensajes comerciales y del proceso de prestación del servicio. Se prestará especial atención al tratamiento de objeciones y quejas de los clientes. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Atender al cliente implica preparación y organización. – La atención al cliente como proceso: presencial, teléfono, email – Las diferentes actitudes en la atención al cliente |
1. Calidad en el servicio al cliente 2. Componentes de la comunicación con el cliente (presencial, telefónica o email) 3. Gestión de las llamadas recibidas 4. Haciendo llamadas: Prepararse vs improvisación 5. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) |
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Los profesionales que han de negociar precisan mejorar aquellas competencias personales que permiten identificar en qué situaciones hemos de negociar y seleccionar el estilo más eficiente de negociador en cada una de las fases de la negociación.
El éxito de una negociación está en prepararla adecuadamente antes de sentarnos con nuestro interlocutor, hacer propuestas ambiciosas pero realistas, realizar las cesiones pertinentes siempre a cambio de una concesión y cerrar en el momento oportuno. ¡Ah! No olvidarse de los flecos en la negociación, son muy importantes, aunque sean discretos |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA:- |
| – Identificar los factores clave para una negociación efectiva. – Desarrollar los enfoques más eficaces para negociar e influenciar. – Utilizar estrategias y técnicas que garanticen un buen clima de negociación. – Establecer un ritmo en la negociación que permita cerrar la negociación. |
1. El cerebro de nuestros clientes, proveedores y colaboradores 2. La negociación: Las fases y su impacto en el cerebro del interlocutor 3. Las habilidades personales e interpersonales para la negociación 4. El cierre y el acuerdo en la negociación 5. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) |
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¿Te cuesta realizar todas las visitas que tenías previstas?
¿Tienes la sensación de que te falta tiempo para elaborar las propuestas a presentar al cliente? En ese caso tal vez deberás plantearte si dispones de las habilidades y los hábitos adecuados para sacar partido a tu tiempo. El propósito de este workshop es desarrollar tus habilidades para mejorar la utilización del tiempo comercial de tal modo que los participantes desarrollen un conjunto de actitudes, habilidades y conocimientos que les permita “que las cosas comerciales sucedan” y que puedas irte a casa satisfecho de lo que has conseguido después de una jornada de trabajo. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Gestionar la agenda de trabajo. – Identificar las actividades clave para una venta eficaz. – Seleccionar las actividades que mayor valor añaden a la venta. – Priorizar las actividades de mayor importancia. |
1. Fases para identificar lo que has de hacer 2. Fases de organización y revisión 3. Fases ejecutar lo que añade valor a tus objetivos 4. Hábitos y habilidades eficientes en la gestión del tiempo 5. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) |
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El propósito de esta píldora es proporcionar pautas y desarrollar habilidades que permitan a los participantes una presentación del precio adecuada y un cierre eficaz de la negociación.
Los participantes trabajarán los aspectos destinados a mejorar la percepción del momento oportuno para el cierre, elegir el modo adecuado para abordar el cierre y utilizar la técnica de cierre más eficaz en función de la situación y el tipo de interlocutor que tenemos delante. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Minimizar el “efecto castigo” que tiene el precio en nuestro interlocutor – Presentar el precio como rentabilidad y beneficios. – Identificar el momento idóneo para invitar a cerrar |
1. El momento de presentar el precio e invitar al cierre 2. El modo de presentar el precio y el cierre 3. Las técnicas y estrategias de cierre según el tipo de cliente 4. Las técnicas de cierre 5. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) |
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El propósito del programa es proporcionar pautas y desarrollar habilidades que permitan a los participantes realizar una presentación del precio adecuada de tal modo que supere las barreras psicológicas del cliente y en términos de rentabilidad.
Los participantes trabajarán los aspectos destinados a mejorar la presentación del precio al cliente una vez que le haya ayudado a construir el valor que supone para él nuestra propuesta. Durante el workshop se pondrá especial énfasis en que los asistentes desarrollen las habilidades suficientes presentar el precio como inversión y ayude al cliente a percibir el ROI que supondrá para él nuestra propuesta. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Ayudar al cliente a percibir el valor de la propuesta. – Evitar presentar el precio si no se ha “construido” el valor. – Minimizar el “efecto castigo” que tiene el precio en nuestro interlocutor – Presentar el precio como inversión: el ROI |
1. Ayudar al cliente a construir el valor de nuestra propuesta para él 2. El momento para presentar el precio 3. El modo de presentar el precio |
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Si sientes que tu cliente no te escucha, es que es cierto. Probablemente tú tampoco le estés escuchando a él. El principal motivo es que lo que dices no está dirigido a sus intereses, sus deseos, sus temores, sus esperanzas.
¡No te estés quieto!, empieza a vender, pero no lo que tú quieres vender, sino lo que el cliente necesita para sentirse satisfecho. El propósito de esta píldora es ayudarte a vender. La clave está en tu cerebro y en el de tu cliente. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Enviar de forma efectiva la información al cerebro de nuestro cliente – Establecer feeling con el cliente para adecuar la forma de presentar la propuesta – Ayudar a nuestro cliente a que perciba el valor diferencial de nuestra propuesta – Desarrollar estrategias que nos ayuden a salir del bucle “eres caro” y pasar al “es más rentable”. |
1. El cerebro del cliente y su comportamiento en las ventas 2. El valor construido y percibido de nuestra propuesta 3. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) 4. Desarrollar estrategias que nos ayuden a salir del bucle “eres caro” y pasar al “es más rentable”. |
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Haz que tu cliente viva la experiencia de ser o poder hacer algo que antes no podía hacer. Cuéntale que él es el que ganará o solucionará algo con tu propuesta.
Si has de vender o convencer a otro de la bondad de tu idea o tu propuesta, no le proporciones muchos argumentos técnicos, relátale una situación en la que pueda visualizar los beneficios que obtendrá y con la que se identifique. El propósito de esta píldora es ayudarte elaborar un discurso que le haga sentir a tu cliente que él es el protagonista de la situación. La clave está en que se sienta que le haces vivir una experiencia satisfactoria. |
| OBJETIVOS: | PROGRAMA: |
| – Utilizar relatos que hagan deseable y atractiva nuestra propuesta. – Identificar las palabras clave que hagan protagonista al cliente. – Seleccionar las palabras fuerza que hagan vivir una experiencia a nuestro cliente. |
1. Por qué utilizar el Storytelling en la venta. Principales utilidades 2. Elaborar nuestro discurso con un Storytelling seductor para el cliente 3. El rol del destinatario del Storytelling 4. La elaboración del Plan de Acción Individual (PAI) |
