Negociación efectiva

Negociar es tener la voluntad de llegar a un acuerdo satisfactorio para las partes implicadas en la negociación.

Se ha de negociar siempre que para alcanzar los objetivos que deseamos la otra parte pueda ayudarnos a alcanzarlos o bien dificultarnos su consecución. Todo ello siempre y cuando el coste del acuerdo sea inferior a lo que conseguiríamos NO estando de acuerdo.

Beneficios:

• Identificar las situaciones en las que se ha de negociar
• Definir los factores clave para una negociación efectiva
• Desarrollar los enfoques más eficaces para negociar e influenciar
• Utilizar estrategias y técnicas que garanticen un buen clima de negociación
• Aplicación de las neurociencias al proceso negociador

Contenidos:

Fundamentos de la negociación

• Las situaciones en las que se ha de negociar
  – Las condiciones idóneas para la negociación.
  – Los requisitos idóneos para negociar.
• Las estrategias para una negociación eficaz
  – De competición y de colaboración
  – Las poses en la negociación
• La creatividad en la negociación:
  – El cuadro semiótico en la negociación

Las fases en la negociación

• La preparación:
  – Punto más favorable y punto de ruptura
• El desarrollo:
  – La presentación de la propuesta
  – Las cesiones y concesiones
• El cierre y el acuerdo:
  – La elección del modo, momento y técnica
  – Los detalles menores (flecos) en el acuerdo

Las habilidades para la negociación

• El proceso de empatía en la negociación
• La Comunicación No Verbal en la negociación
• El uso del espacio en la negociación
• El perfil negociador: estilos tácticos y estilos estratégicos
• La asertividad en situaciones de cierres parciales y cierre final

La neurociencia aplicada a la negociación

• El circuito de la recompensa (presentación de los beneficios de nuestra propuesta)
• El circuito del castigo (el precio)
• Los señuelos que ayudan a racionalizar las decisiones
• El peso de la razón y la emoción en el proceso de negociación.