El propósito del programa es proporcionar pautas y desarrollar habilidades que permitan a los participantes una identificación adecuada del momento idóneo para un cierre eficaz de la negociación.

Los participantes trabajarán los aspectos destinados a mejorar la elección del modo adecuado para abordar el cierre y utilizar la técnica de cierre más eficaz en función de la situación y el tipo de interlocutor que tenemos delante

Beneficios:

  1. Minimizar el “efecto castigo” que tiene el precio en nuestro interlocutor
  2. Presentar el precio como rentabilidad y beneficios.
  3. Identificar el momento idóneo para invitar a cerrar
  4. Leer la gestualidad de “cierre” en nuestro interlocutor

Contenidos:

Momento de presentar el precio y el cierre:

  • La elección del momento idóneo:
    • Después de demostrar los beneficios de nuestra propuesta
    • Después de haber expuesto las ventajas sobre otras propuestas del mercado
    • Después de aclarar una petición relevante.

Señales a observar para invitar al cierre:

  • Las señales físicas:
    • La sonrisa y los ojos
    • La cara
    • El cuerpo y la cabeza
  • Las señales verbales:
    • Objeciones inconsistentes
    • Preguntar por detalles mínimos
    • Comentarios muy favorables

Estrategias de cierre según el tipo de cliente:

  • Según los dominios del cliente:
    • Los perceptivos y los cognitivos
  • Según el perfil del cliente:
    • Enfoque a la acción o a la relación

Las técnicas de cierre:

  • Enfocadas al proceso:
    • El cierre resumen, balance, disyuntivo, …
  • Enfocadas a la acción:
    • La guillotina, el ultimátum, …
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